Um dos grandes desafios do pequeno varejo brasileiro é ter acesso a ferramentas profissionais de gestão do espaço físico das lojas, em virtude do custo de oportunidade do uso do limitado espaço entre produtos que competem entre si por visibilidade. Iniciativas de Gerenciamento de Categorias podem vir a suprir parte desta demanda, ao mesmo tempo que facilitam a interação entre o varejista e a indústria, por meio da troca de informações e do incremento dos resultados que podem ser obtidos com essas iniciativas. Uma indústria do mercado brasileiro de papel, por meio de uma consultoria especializada em varejo, resolveu fazer uma intervenção na categoria de papel em seis papelarias no Brasil. O objetivo foi verificar se uma alteração no modelo de exposição da categoria de papel resultaria em uma alteração na opinião dos lojistas acerca do novo layout e dos materiais de exposição e comunicação da categoria das suas papelarias. Os resultados confirmam que as intervenções executadas atingiram o objetivo, ou seja, alteraram a opinião dos varejistas que participaram do piloto. Por meio das observações a partir da vivência de campo do pesquisador e das avaliações da consultoria foi possível identificar que a categoria de papel não tinha um padrão de exposição e não tinha nenhuma estratégia de comunicação dentro das lojas. Por meio do piloto foi possível sanar essas duas lacunas criando um plano de exposição e comunicação eficientes, que valorizaram a categoria e que consequentemente agregaram valor as lojas participantes. Uma contribuição importante é que os resultados do piloto vão servir de base para a estruturação de um book de execução para a força de vendas da indústria escalar o projeto a nível nacional.