O varejo nos aeroportos no Brasil e no mundo tem ganho relevância nas últimas décadas, uma vez que tais locais deixaram de ser apenas um ponto de embarque e desembarque de passageiros das aeronaves. Com o intuito de aproveitar o tempo que o passageiro tem à disposição enquanto espera o momento do embarque, os aeroportos têm disponibilizado cada vez mais opções para o viajante consumir, comprar e utilizar serviços. Além disso, a viagem de avião envolve sentimentos particulares, fazendo com que o comportamento do passageiro, na figura de consumidor, seja singular dentro de um ambiente aeroportuário. Nos aeroportos internacionais, as free shops constituem um dos principais locais de consumo dos passageiros, em função de sua ampla variedade de produtos, muitos exclusivos, com marcas internacionais e preços isentos de tributação. No GRU Airport – Aeroporto Internacional de Guarulhos, que concentra a maior parcela do tráfego internacional de passageiros no Brasil, as free shops ocupam cerca de 30% de toda área comercial disponível, contribuindo significativamente para a receita do aeroporto. Contudo, nos últimos anos, verificou-se uma desaceleração das vendas nestas lojas. Além do câmbio, existem outros fatores que contribuem para a performance abaixo da esperada, como revelado neste estudo. Assim, com o apoio da revisão de literatura e da experiência profissional da autora, aplicou-se um questionário aos passageiros do referido aeroporto com a finalidade de identificar os principais inibidores de compras nestas free shops. Para parte dos entrevistados, a não compra esteve relacionada à ausência de intenção de compra. Já para aqueles que tinham intenção de comprar, porém não compraram, o preço alto constituiu o principal fator para a não compra. Ao serem questionados sobre os motivos que os levariam a realizar uma compra, preço baixo e promoção foram os itens mais mencionados. Como conclusão das entrevistas, recomenda-se ao operador das free shops trabalhar ações estratégicas voltadas à compra por impulso, à precificação e às promoções. Espera-se que este trabalho possa contribuir para que o operador das lojas, a partir dos resultados da pesquisa, desenvolva tais estratégias, contribuindo para o aumento das vendas. Adicionalmente, espera-se que este estudo possa ser útil à concessionária GRU Airport, para que, compreendendo os fatores que têm contribuído para uma performance de vendas abaixo da esperada nos free shops, possa tomar ações em conjunto com a Dufry com o intuito de reverter o cenário.