O varejo eletrônico cresce com velocidade acelerada no Brasil, tanto em número de consumidores quanto em valor de vendas, e também na quantidade de empresas que compõem este mercado. Assim, a oferta se pulveriza em varejistas eletrônicos que oferecem produtos e serviços cada vez mais especializados, aumentando a participação de categorias de nicho no mercado. Com isso, modelos como o marketplace surgem como forma de agregar a oferta sob um grande portal. O marketplace permite que o consumidor busque, escolha, e pague por produtos de diferentes lojistas eletrônicos num mesmo ambiente de compra. Esse tipo de parceria que surge entre lojistas e marketplace é diferente de outros relacionamentos de negócio, já que implica numa integração da operação de ambas as partes. Isso gera diferentes preocupações, benefícios percebidos e pontos de atenção do que em outras parcerias laterais. Este estudo de caso exploratório descreve este novo cenário e explora a relação entre lojistas e marketplace, bem como as principais questões envolvidas neste tipo de parceria, a partir do caso do marketplace implementado pela Nova Pontocom, empresa de comércio eletrônico do Grupo Pão de Açúcar. A partir de 8 entrevistas com representantes de lojistas parceiros, 5 com representantes do marketplace estudado, além da descrição da empresa estudada e do ambiente de mercado no qual esse modelo e essas relações se desenvolvem, foi possível identificar quais fatores são percebidos como positivos e negativos nesse relacionamento. A partir do estudo, nota-se que aspectos como fortes benefícios percebidos e valores compartilhados atuam positivamente para a confiança e o comprometimento destes parceiros, e que existem possíveis conflitos e comportamentos oportunistas que podem ser prejudiciais à confiança e devem ser olhados com atenção pela empresa. O estudo mostra também o efeito positivo das fontes de poder nãocoercivas no comprometimento e na satisfação de forma geral com o relacionamento. Essas fontes parecem reger a relação estudada, e a comunicação e o compartilhamento de informações se mostraram pontos cruciais para o sucesso deste relacionamento. Este estudo fornece uma base para estudos futuros e para o desenvolvimento de um conhecimento mais profundo dos relacionamentos que se desenvolvem no ambiente do varejo eletrônico. 

The electronic retailing grows in a very fast pace in Brazil, both in number of consumers and amount of sales, and also in the amount of companies that compose this market. Thus, the offer is pulverized in electronic retailers that offer products and services increasingly specialized, increasing the market share of niche categories. Thus, business models like the marketplace emerge in order to aggregate the offer under a large portal. The marketplace allows consumers to search, choose, and pay for products from different electronic retailers in the same shopping environment. This type of partnership that arises between third-party sellers and marketplace is different from other business relationships, since it involves an integration of both parties’ operation. This raises different concerns, perceived benefits and points of attention than in other lateral partnerships. This exploratory case study describes this new scenario and explores the relationship between retailers and marketplace, as well as the main issues involved in this type of partnership, studying the marketplace implemented by the electric retailer Nova Pontocom, from Grupo Pão de Açúcar. From the 8 interviews with managers of partner sellers, 5 with representatives of the studied marketplace, plus the description of the studied company and the market environment in which the model and these relationships develop, it was possible to identify which factors are perceived as positive and negative in this relationship. From the study, we note that aspects such as perceived benefits and strong shared values act positively for the trust and commitment of these partners, and that there are potential conflicts and opportunistic behavior that may be harmful to the trust and should be seriously analyzed by the company. The study also shows the positive effect of non-coercive sources of power in commitment and relationship satisfaction. These sources appear to govern the studied relationship, and communication and information sharing proved to be crucial points to the success of this relationship. This study provides a basis for future studies and for developing a deeper understanding of the relationships in development in the electronic retailing environment.