Recently, emerging markets became a potential target for the beauty industry and Brazil is becoming a profitable market for premium cosmetic products (Euromonitor International, 2013). The low-income population in Brazil represents 70% of its inhabitants when considering classes C, D and E (Barki and Parente, 2010), being the class C represented by 56% of the population (Neri, 2012). This is a potential market for the multinational companies (MNCs) that face challenges to do business in there since class C choose to spend part of their income with products related to beauty (Silva and Parente, 2007) and there is still a little knowledge about the BoP consumption behavior. Therefore, the objective of this study is to investigate and describe the consumption behavior of the Brazilian women class C in the beauty sector related to premium-mass products, gaining a deeper knowledge in regards to this population and the subject proposed. To reach this objective, the author used a methodology based on a qualitative descript analysis in which 20 women from all age groups belonging to the Brazilian class C were interviewed and quotes were used to provide the confirmation of the analysis’ results. The results suggest that, over the years, there was indeed a trade up movement in the consumption of the beauty products. In addition, five main aspects were identified, which drive the class C women’s purchase decision in the beauty sector: reliability, quality, status, self-esteem and well-being. Despite of the limitations of an exploratory study, this research will be expected to increase the knowledge about the BoP market, especially in regards to the beauty industry.  

Recentemente, os mercados emergentes se tornaram um alvo potencial para a indústria da beleza e o Brasil está se tornando um mercado lucrativo para os produtos cosméticos Premium (Euromonitor International, 2013). A população de baixa renda no Brasil representa 70% de seus habitantes ao considerar as classes C, D e E (Barki e Parente, 2010), sendo a classe C representada por 56% da população (Neri, 2012). Este é um mercado potencial para as empresas multinacionais (MNCs), que enfrentam desafios de fazer negócios no país, visto que a classe C opta por gastar parte de sua renda com produtos relacionados a beleza (Silva e Parente, 2007) e ainda há um pouco conhecimento sobre o comportamento de consumo na base da pirâmide. Portanto, o objetivo deste estudo é investigar e descrever o comportamento de consumo das mulheres brasileiras da classe C no setor de beleza, em relação aos produtos Mass Premium, melhorando o conhecimento no que diz respeito a essa população e ao tema proposto. Para atingir esse objetivo, o autor utilizou uma metodologia baseada em uma análise descritivas qualitativa em que foram entrevistadas 20 mulheres de todas as faixas etárias, que pertencem à classe C brasileira e citações foram usadas para fornecer a confirmação dos resultados da análise. Os resultados sugerem que, ao longo dos anos, houve de fato um movimento de trade up no consumo de produtos de beleza. Além disso, foram identificados cinco aspectos principais, que conduzem decisão de compra das mulheres de classe C, no setor de beleza: confiabilidade, qualidade, status, autoestima e bem-estar. Apesar das limitações de um estudo exploratório, espera-se que a pesquisa aumente o conhecimento sobre o mercado da base da pirâmide, especialmente no que diz respeito à indústria da beleza.