[INTRODUÇÃO] A incerteza sobre os prospectos futuros tem sido uma das principais características das economias atuais, atingindo frontalmente instituições governamentais e privadas. A necessidade de se amenizar os profundos impactos causados por tais incertezas difundiu tremendamente a utilização de modelos de previsão, sobretudo nas últimas duas décadas. Como conseqüência, tornou-se inquestionável a importância do papel assumido pelos processos de previsão no gerenciamento dos recursos produtivos e financeiros das organizações modernas. Grandes empresas inseridas nos mercados de bens de consumo de massa, em especial, tornaram-se usuárias das metodologias de previsão, aplicando-as às suas vendas. No entanto, parecem um tanto despreparadas para lidar com tais modelos, seja pela falta de capacitação técnica dos responsáveis, que acabam negligenciando os processos, seja pela cultura organizacional, permeada por interesses e políticas de poder. Este trabalho tem por objetivo levantar possíveis vieses entre os modelos teóricos e práticos, através da análise e comparaçao dos processos de previsão de vendas descritos academicamente com aqueles utilizados pelas empresas. [METODOLOGIA] Inicialmente, procedemos com uma revisão bibliográfica, tentando levantar as características genéricas de um processo de previsão de vendas. Em seguida, detalhamos cada uma de suas etapas procurando, acima de tudo, compreender suas vantagens e limitações. Por fim, confrontamos as partes 1 (Revisão Bibliográfica) e 11 (Constatação Empírica) deste trabalho. [RESULTADOS] A literatura acadêmica, riquíssima em obras voltadas ao assunto, nos revelou que os processos de previsão devem contar tanto com a parte qualitativa (opinião dos gerentes de produto, equipe de vendas) quanto com os modelos estatísticos, buscando encontrar um equilíbrio entre os dois. A pesquisa empírica, por outro lado, apontou enormes deficiências na adoção de modelos estatísticos por parte das empresas pesquisadas. [CONCLUSÃO] Os processos de previsão de vendas são utilizados de forma parcial e negligenciada pelas empresas pesquisadas. A falta de habilidade e preparo dos responsáveis, bem como o jogo de poder que circunda o processo de previsão, comprometem simultaneamente o refinamento dos métodos atuais, e a adoção de -ferramentas mais acuradas.