[INTRODUÇÃO] Com o objetivo maior de medir-se o estado da arte da ética nas indústrias brasileiras, esta pesquisa pretendeu analisar uma variável indicadora da temperatura ética de uma empresa: a negociação. A forma pela qual a empresa determina sua função, sua missão, sua organização interna, enfim, os valores pelos quais a empresa se norteia, reflete sua forma de negociar. A pesquisa buscou conhecer e relacionar alguns valores da empresa e alguns aspectos de sua visão de negociação para poder entender o que ela entende por ética. [METODOLOGIA] Inicialmente, foi feita uma revisão bibliográfica. Em seguida, a partir de um modelo de desenvolvimento moral de uma organização enfocando a negociação, foi elaborado um questionário a ser respondido pela gerência média de indústrias de São Paulo. As questões relativas à negociação foram incorporadas num questionário mais abrangente no qual se encontram questões das outras variáveis pesquisadas: comunicação, influência dos pares, chaves para o sucesso, serviço ao cliente, expectativas, sistemas formais e consistência. Por problemas práticos, o público-alvo da pesquisa passou a ser os alunos do CEAG da EAESP--FGV. A partir da análise dessas variáveis, a pesquisa procura medir em que estado se encontra a ética na percepção desses profissionais. O questionário foi aplicado entre 200 alunos. [RESULTADOS] A revisão bibliográfica seguiu duas vertentes: ética e negociação. O estudo da ética permitiu conhecer as principais linhas de pensamento em ética nos negócios, desenvolver um posicionamento crítico em relação a essas linhas e optar por uma delas como base da pesquisa. O estudo da negociação permitiu ter contato com textos tanto clássicos como atuais, conhecendo as técnicas mais modernas de negociação, bem como os conceitos por detrás da negociação. Muito pouco foi encontrado que relacionasse diretamente ética e negociação, neste sentido, esta pesquisa contribui para ampliar o estudo da ética num campo pouco explorado: nas negociações. Partindo do modelo conceitual de desenvolvimento moral das organizações de Reidenbach e Robin (1991) no assunto ética, bem como dos trabalhos de Fischer e Brown (1989), Crarriton e Dees (1993) e Dasí (1997) no assunto negociação, cruzaram-se as duas vertentes da pesquisa, elaborando-se um novo modelo de desenvolvimento moral das organizações sob o enfoque da negociação. Um pré-teste foi realizado e analisado, contribuindo para o aperfeiçoamento das questões. Os resultados do questionário em si não mostraram nenhuma disparidade grande entre as quatro categorias de classificação das empresas escolhidas. Pelo contrário, houve uma distribuição equitativa dos resultados. Das seis perguntas referentes à negociação, apenas duas apresentaram maior grau de inconsistência nas respostas. [CONCLUSÃO] Do estudo bibliográfico, foi possível entender por que a ética e negócios são considerados contraditórios, por que o assunto ética nos negócios tem ressurgido nos últimos tempos e como esse movimento de atração e repulsão se espelha na realidade. Independentemente dos resultados dos questionários, verificou-se que o estudo da ética numa organização deve estar fortemente ligado ao estudo de sua cultura. A ética preocupa-se com o que é considerado bom e ruim, isto se traduz em valores que, entre outros, formam a cultura organizacional. Dois temas interessantes poderão ser abordados numa futura pesquisa nesta área: em que medida a ética de uma empresa determina os outros valores da cultura organizacional. e em que medida um ou mais líderes podem influir nos valores éticos de uma organização. Quanto ao modelo desenvolvido, pode-se afirmar que necessita de melhorias para evitar maiores inconsistências. A distribuição eqüitativa das empresas nas categorias escolhidas confirma o fato de dois paradigmas opostos de visão de negócios formarem um espectro de posições intermediárias na realidade. A dificuldade de determinar-se as fronteiras de um comportamento ético, quase-ético, responsável e amoral também se confirmou. Acredito que o modelo desenvolvido é útil para conhecer-se apenas superficialmente o que a empresa entende por ética, podendo inclusive apontar áreas em que uma empresa possa aperfeiçoar-se, caso esteja preocupada com ética. No entanto, o modelo não substitui uma pesquisa mais aprofundada e de caráter antropológico para conhecer como de fato a empresa vive seus valores, entre os quais, os éticos.