[INTRODUÇÃO] Os benefícios advindos dos relacionamentos colaborativos com clientes e fornecedores têm sido alvo de interesse dos pesquisadores em Gestão de Operações, já que essas relações possuem o potencial de gerar vantagem competitiva (CARR; PEARSON, 1999; FROHLICH; WESTBROOK, 2002; JOHNSTON et al., 2004; TERPEND et al., 2008). Porém, há grande imprecisão no que se refere ao conteúdo e aos mecanismos que geram tais benefícios. O presente estudo objetiva identificar e descrever os mecanismos de criação de valor por meio dos relacionamentos colaborativos entre empresas no setor de embalagens brasileiro. O setor foi escolhido devido à grande competitividade e consequente necessidade de se buscar oportunidades de diferenciação. Entende-se que esse contexto pode potencializar a aproximação das empresas, o que pode trazer benefícios que se traduzam em vantagem competitiva. [METODOLOGIA] Por meio de uma abordagem qualitativa, essa pesquisa assume caráter descritivo, já que objetiva descrever maneiras de criar valor por meio dos relacionamentos colaborativos, a partir da descrição da prática vivenciada pelo setor de embalagens brasileiro.Para identificar e analisar os casos, foram consideradas os construtos da Relational View: especificidade de ativos; rotinas de compartilhamento de conhecimento; recursos e capacidades complementares e governança eficaz (DYER; SINGH, 1998). A definição das organizações foi feita com a ajuda de especialistas do setor.Neste trabalho, procurou-se obter evidências em fontes de dados primários e secundários. Os dados secundários foram obtidos por meio dos sites institucionais das empresas e da ABRE – Associação Brasileira de Embalagens. Os dados primários foram coletados a partir de entrevistas semi-estruturadas com as empresas e com especialistas do setor de embalagens. [RESULTADOS] Os resultados do estudo evidenciaram alguns pontos interessantes sobre o setor que impactam diretamente na criação de valor. As principais características do setor apontadas foram: alto nível de competitividade; dinamismo do mercado; foco constante em redução de custos, pressão por diferenciação e alta rotatividade de profissionais. Se por um lado tais características impulsionam as empresas a desenvolverem relacionamentos a fim de alcançarem vantagem competitiva, por outro, limitam esse desenvolvimento no que se refere ao foco excessivo em custos, às pressões exercidas e alta rotatividade. [CONCLUSÃO] Em relação ao processo de criação de valor no setor, a análise do valor parte de atributos valorizados pelo cliente final do produto. Outro ponto muito evidenciado como determinante para a criação de valor foram os relacionamentos pessoais. Há uma percepção de que os relacionamentos criam valor, porém ele não é percebido por todos e se perde ao longo do tempo. No que diz respeito aos construtos da Visão Relacional (especificidade de ativos; compartilhamento de conhecimento; complementaridade de recursos e governança eficaz), observa-se que esses fatores representam fontes de vantagem competitiva para as empresas. O compartilhamento de conhecimento foi ressaltado como necessário para o desenvolvimento de um produto/processo bem sucedido. No que se refere à complementaridade de recursos, observa-se que é um fator que impulsiona recursos individuais das empresas e promove sinergia. Os mecanismos de governança baseados em confiança e longo prazo demonstram resultados mais efetivos para a criação de valor. Concluiu-se que a embalagem assume um papel importante para gerar vantagem competitiva para as empresas.