Este relatório intitulado “Pesquisa sobre o ECR na Relação Fornecedor X Atacadista no Brasil”, foi desenvolvido pelo Professor Manoel de Andrade e Silva Reis, para o Núcleo de Pesquisas e Projetos (NPP) da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo. Inicialmente apresenta alguns conceitos importantes para o entendimento do texto e faz considerações gerais sobre o ECR no Brasil e seu histórico. A principal parte do trabalho é a pesquisa realizada com 10 FORNECEDORES e 20 ATACADISTAS, sendo que 60% dos FORNECEDORES e 40% dos ATACADISTAS responderam aos questionários. As principais conclusões da pesquisa são: ·          Existem sérios obstáculos a transpor para a implantação abrangente do ECR na relação FORNECEDOR X ATACADISTA no Brasil, como: -          O setor ATACADISTA tem um forte preconceito com relação ao ECR, pelo receio de perda de mercado com a implantação de uma nova forma de fazer negócio. Isso evita que seus membros aprofundem o conhecimento das suas estratégias e ferramentas; -          Empresas ATACADISTAS tendem a ser muito fechadas, dificilmente abrindo suas informações para fornecedores, um dos requisitos básicos para a implantação bem sucedida do ECR. Têm também grande rivalidade com seus pares ATACADISTAS. -          O setor ATACADISTA desconfia das verdadeiras intenções dos FORNECEDORES. Há ATACADISTAS que chegaram a implantar uma ferramenta do ECR para teste e desistiram, por sentirem que os FORNECEDORES fogem aos acordos estabelecidos, visando, em especial, preencher as cotas de venda. ·          Na opinião das empresas ATACADISTAS, a sobrevivência setor depende de fatores como: -          Necessidade de uma radical mudança cultural das empresas, de forma a adotar os conceitos de compra e venda necessários no ECR; -          Necessidade de especialização em canais escolhidos e nos produtos característicos dos mesmos, visando tornar-se especialista na sua comercialização; -          Gestão mais adequada dos níveis de estoque; -          Maior agilidade no acesso ao pequeno varejo. ·          Fatores que podem aumentar a atratividade do setor ATACADISTA para os FORNECEDORES: -          Redução do número de transações; -          Redução dos custos pelos elevados volumes; -          Prestação de serviços ao pequeno varejo (devoluções, trocas, promoções, treinamento e incentivos); -          Pulverização das vendas.