[INTRODUÇÃO] Neste trabalho propõe-se um método para avaliar e classificar companhias aéreas brasileiras conforme seus esforços de aplicação do conceito de valor vitalício (VV). [METODOLOGIA] A discussão está organizada em três partes. Inicialmente discute-se o conceito de Valor Vitalício a partir de uma perspectiva teórica. Em seguida, a discussão teórica fundamenta a proposição de uma hierarquia de estágios de sofisticação no uso do VV. Finalmente, caracteriza-se a posição das empresas aéreas na hierarquia proposta. O valor vitalício pretende avaliar os clientes segundo seu valor presente: o quanto provavelmente contribuirão para os resultados da empresa. São trazidos para o presente os diversos “fluxos de caixa” esperados que um tipo de cliente gera. Maneira proposta: O trabalho propõe que as transações dos clientes sejam utilizadas para segmentar a base de clientes; que informações do mercado sejam utilizadas para a efetuação do cálculo do VV, para cada segmento encontrado; que o valor deva ser utilizado, juntamente com as informações cadastrais; e que deve ser aumentado através de uma Gestão Quantitativa. Três empresas brasileiras foram analisadas: VARIG, TAM e VASP. A aderência total à maneira proposta corresponde ao nível mais alto na hierarquia classificatória desenvolvida e o desacordo a ela, ao nível mais baixo. Adotam-se três categorias de dimensões classificatórias: primárias (tipos de informação incorporada ao banco de dados de clientes, segmentação da base e efetuação do cálculo do VV), secundárias (relacionadas ao cálculo do VV) e terciárias (utilização do VV calculado e estratégias para seu incremento). As primárias são pré-requisito para as secundárias, e estas o são para as terciárias. A análise das informações coletadas leva a duas conclusões. [RESULTADOS]A primeira relaciona-se ao desempenho comparativo das companhias. Em nenhuma das companhias estudadas o conceito de valor vitalício é aplicado integralmente. A VASP não está preparada para obter o VV, a VARIG e a TAM poderiam calcular e a VARIG está mais próxima do cálculo e, portanto, de completar o caminho proposto. [CONCLUSÃO]A segunda conclusão confirma a possibilidade de outros caminhos menos eficientes de utilizar o conceito do valor do que o caminho proposto neste trabalho. Ainda que para se obter um cliente satisfeito e estimular sua lealdade não seja necessário conhecer seu valor vitalício, a maneira mais nobre e rentável para este fim é através do caminho proposto de utilização do conceito de VV. Mesmo que as variáveis envolvidas na computação do valor vitalício não sejam determinadas – nem tampouco o valor vitalício calculado, empresas aéreas brasileiras utilizam os conceitos envolvidos no aumento do valor vitalício para melhorar sua lucratividade. Entretanto obter o valor vitalício de um cliente é um meio exato de saber qual das variáveis é modificada ao satisfazê-lo – este conhecimento caracteriza a Gestão Quantitativa. Se o valor numérico fosse calculado, as empresas poderiam buscar maximizá-lo – e não apenas aumentá-lo.