[INTRODUÇÃO] Com a globalização econômica mundial e a abertura da economia brasileira, no início da década de 90, a equação Custo + Lucro = Preço, deixou de existir, e passou a ser substituída pela equação Preço = aquilo que o consumidor está disposto a pagar. Assim sendo, para que as empresas pudessem se sustentar com margens saudáveis, houve a necessidade de um corte profundo nos custos e uma melhoria brutal de eficiência. Este "break throught" nos paradigmas da empresa só foi possível com a introdução de processos mais adequados, tecnologia mais avançada e uma fonte e disponibilidade de informações jamais vista. Em razão destas modificações estruturais, procurou-se verificar o quão eficiente eram os processos e previsões de vendas efetuados por grandes empresas de consumo, Já que o impacto provocado por previsões ineficientes são brutais. Dentro deste contexto, propõe-se verificar os modelos, metodologias, fluxogramas, importância, acurácia e todo o ambiente que envolve o processo de previsão usado por grandes empresas multinacionais, para diferentes categorias de produto. [METODOLOGIA] Após uma revisão bibliográfica sobre o tema, foram feitas visitas a empresas multinacionais de grande porte, a fim de descobrir todo o processo que estava por trás da previsão de vendas. Neste momento, as entrevistas foram feitas com todas as pessoas que participavam do fluxograma de informações do forecasting, indo desde o vendedor, até os gerentes de vendas e Marketing. A segunda etapa foi analisar os dados segundo um modelo padrão, para que fosse possível a comparação e agrupamento das empresas. [RESULTADOS]. Os resultados obtidos nas entrevistas a campo possibilitaram um detalhamento de todo o processo que envolve a previsão de demanda. Neste sentido, verificou-se um certo descrédito por parte das empresas no uso de modelos estatísticos de forecasting, em virtude, de um despreparo dos responsáveis em utilizar ferramentas estatísticas, bem como uma perda de força política e de responsabilidade, caso houvesse a substituição para um modelo matemático. Além disto, verificou-se que, as informações de mercado que poderiam vir a influenciar as vendas não são devidamente armazenadas, e a mensuração da acurácia é praticamente negligenciada pelos responsáveis com a previsão. [CONCLUSÃO] Percebeu-se que os elementos que envolvem um processo de previsão de demanda não são apenas de ordem matemática, mas também e, principalmente, de ordem política e cultural. Enquanto existe uma vasta bibliografia sobre o assunto, disponibilizando para os leitores uma infinidade de modelos estatísticos e matemáticos, que poderiam vir a facilitar o trabalho de previsão de vendas, bem como diminuir as despesas decorrentes de uma má previsão, o uso prático dos mesmos é insignificante nas empresas visitadas, em virtude de uma pré-(in)disposição dos responsáveis. O refinamento dos processos de previsão implicaria na possível extinção da força política de seus responsáveis, numa mudança cultural proveniente da substituição parcial do feeling pela equação matemática, e por fim, na renovação do quadro de pessoal, dado que as pessoas nesta área geralmente possuem pouco embasamento informático e estatístico.