Para entender quais atributos influenciam a decisão por comprar de forma offline ou online, realizou-se entrevistas em profundidade de caráter exploratório com 16 compradores do segmento de materiais de construção, com o propósito de identificar esses atributos, suas influencias no comportamento e de que forma interferem nessa jornada. Foi analisado as dimensões dos canais e formatos de vendas, relação comprador e vendedor, a jornada de compras entre eles, e as habilidades necessárias para isso. Conclui-se que o estudo de todas estas dimensões permitiu identificar diversos atributos que influenciam essa decisão. Este trabalho tem como objetivo fazer análise da jornada de compras dos compradores do segmento de materiais de construção, e identificar que atributos são mais relevantes no momento da compra. Identificar quais os canais de atendimento mais utilizados pelos compradores de empresas de materiais de construção, e entender em sua na jornada de compras, como atuam de forma offline e online. De posse desses resultados queremos contribuir estrategicamente na orientação de como as forças de vendas podem atuar junto à jornada de compras do comprador profissional, entendendo que a transformação digital é algo real e presente.